中国SaaS 还是好生意吗？用友告诉你答案

从今年下半年开始，中国SaaS悲观论调喧嚣一时。

所有媒体、产业参与者纷纷讨论中国SaaS是否还有出路。

这个命题有几层核心含义。1.中国SaaS是什么？2.为什么是中国（而不是国外尤其是欧美）SaaS不行？3.未来怎么走？

如果回望过去10多年，就会发现中国SaaS周期波动在“上行和下行”期。如果解决不了核心的价值问题，那么，中国SaaS永远“不行”，永远被反复拷问。

同样，如果非要找到答案，那么看看以用友YonSuite为代表的SaaS就够了。

答案就在眼前。

悲观论来源资本市场

这不是SaaS产业第一波悲观论。

如果从国内复制Salesforce算起，中国SaaS行业走在了边复制边看资本脸色行事的道路上，上上下下全靠资本说话。

第一波以复制为主，国内CRM和OA等办公协同软件野蛮生长，热钱遍地，几家领头羊公司依靠资本成为明星企业。但是好景不长，CRM领域一家公司迅速被唱衰，小OA公司被质疑有何价值。

第二波以云计算为主，技术带动所有软件厂商进入SaaS领域，百花齐放。尤其以钉钉、企业微信为主，还有迟一点的飞书也在搅局。技术成熟，门槛降低，这一波一边喊着“技术平等”，一边喊着“狼来了”，感觉国外大厂以及国内大厂要依靠品牌、产业链和资本实力垄断SaaS行业，所有的SaaS软件要么站队，要么喊着独立上市。这一波产业喊出“三年上市”、“养好的孩子当猪卖”的口号。

第三波，也就是这两年，尤其是今年。上升期是疫情期间的居家办公再次带火了直播类和办公类SaaS。虚火上升2年后，翘首期盼的经济并没有快速恢复，加上国内外边缘政治、经济大环境，反而让SaaS企业上市更难了。唱衰的爆发点竟然是资本市场的一个帖子所引发。这一波的核心点是，市值下跌或上市无望、增长无望或被收购价值不大，无法突破现有赛道。

总结这几波被唱衰的原因是，SaaS厂商出了问题，要么裁员，要么降薪。表面看是经济环境的产物，其实掩盖了很多根本性的问题。

本质问题是，中国SaaS厂商靠什么成长的？前期不是靠用户而是靠概念、靠资本一路疯长。到了资本无法续命之时，才惊呼“价值”在哪里。

领域级SaaS能走多远？

资本层面唱衰SaaS，有资本方面的逻辑，这里抛开不谈。

中国SaaS厂商的大多数问题是，价值点单一，无法整合全价值链，无法做到以“数据为中心”，无法进入企业的核心经营中。

首先可以确认，大多数SaaS是部门级别应用或者叫领域应用，以CRM、HR、OA三大热门领域的公司最为普遍。

这类公司能够迅速增长，抓住企业的局部痛点，做到用户数的增长，多数是SLG或者MLG为核心，而非PLG为核心。

但是问题是，企业不仅仅有局部应用，还有更多的经营层面的业务。按照以前信息化时代的说法，这类应用只是“锦上添花并非雪中送炭”，只适合某一类型的企业。

像中国传统的第一产业、第二产业，或者典型如制造业，业务范围太广了。

核心如ERP、财务信息，生产制造如WMS、MES、PLM等系统，再加上客户关系、销售管理、采购、技术工艺等系统，部门级别的单点应用无法全部覆盖。

无法全覆盖就会产生诸多问题，无法抓取企业所有的数据，无法做到以“数据为中心”的业务驱动，更无法做到“数据驾驶舱”为各级人员，尤其是领导层提供最直接的业务决策，无法伴随企业的成长而成长。

那么，有没有可能单点应用的SaaS产品不断扩大产品的边界，走向ERP或者财务为核心的SaaS产品？

理论上可行，现实不可行。

想清楚平台是什么？

SaaS厂商的第二个问题，如果没有平台级应用以及云原生的技术为支持，没有行业KnowHow和行业积淀，要想突破行业壁垒，几乎没可能。

显然，技术是一个重要问题，并不是业内所说“技术从来不是一个问题”。如果产品要推倒重来，底层架构和产品逻辑、客户体验必须重建。那么，SaaS厂商的时间成本、人力成本可干不了这个事情，大大错过了一个个窗口期，资本不会允许。

平台级并非是“连接器”，而是依托在技术、商业的积累和洞察，是从单个产品、行业解决方案发展而来的。即具有行业的普遍规律，还能结合细分领域快速孵化的能力。一旦SaaS厂商确定平台型思路，产品边界就会自然而然划定、各种生态和合作伙伴也能够纳入其中。

除此之外，行业积累至关重要。如果没有10多年对中国某些行业的特殊理解，也不可能铸就“行业隐形冠军”这类形形色色的服务商。中国行业千差万别，就算是同属某个领域的制造业，规模、人员、产品、区域、服务对象等都是其中的要素之一。没有专业人员和一线实施人员，SaaS公司无法依靠复制做出让企业满意的产品。

第三则是生态。横向产品扩展和纵向行业扩展，这是建立在平台、对行业数字化的逻辑之上的。生态从来不是喊喊口号、开放接口、签签字就能够完成的，而是需要给对方带来真金白银的实惠。大厂不是不想做，前两年纷纷搞各种生态、开放各类接口、让利各种福利，结果也看到了，基本都是固守在原本的定位中，要想进入千行百业，难上加难。

简单理解，现在的SaaS厂商，大多数是服务企业内部或者服务于某类大厂的生态圈（典型如飞书服务电商）而生，是内部的管控系统，是部门级应用而非真正的生产工具和经营工具，距离公司真实的运营有点远。

行业需要商业工具的SaaS，能够帮助企业赚钱、成为经营范畴的一部分。

不可复制的YonSuite

分析了诸多SaaS行业的问题，该说说用友YonSuite了。我们对照以上的问题，来看用友YonSuite的成长和价值。

用友就不用说了，是国内源于财务软件，后依靠ERP等管理软件发展起来的软件公司，至今有30年历史，在历史的长河中随着产业发展而不断变革，早就进入企业服务市场。

这种积淀，造就了SaaS领域独一无二的YonSuite，无法被复制。

客观说，用友也在云计算初期突飞猛进，不断探索SaaS产品，开发了一系列垂直领域的产品。但是，摸索了几年之后，用友才醒悟过来，如果没有一个整合性的平台，并且能够纳入企业全面价值链的产品，单个垂直类SaaS产品无法做大。

于是，YonSuite孕育而生，时间在2019年左右。

正因为用友趟过部门级SaaS的坑，甚至是踩过大型软件云化的坑，从诞生之日起，YonSuite的目的明确，要做就做企业商业创新平台，要进入企业的核心价值链中，整合所有经营、生产、生态的价值链，为企业增长而生。

YonSuite有这个底气。

从当前覆盖的行业、场景来说，YonSuite覆盖了营销、制造、采购、税务、金融等12个领域，可覆盖400+的场景化应用。

对于一般的SaaS厂商来说这可能是个问题，但对YonSuite来说不是问题。

技术和扩展问题

底层是用友集团的BIP商业平台，基于iuap的云平台，是云原生和微服务架构，确保灵活部署和扩容、快速实施等特点，无论从产品扩展还是从生态接入来说，架构的先进性确保日后的无限成长。话说回来，iuap是用友集团重点开发的云平台，历经多次迭代，已成为业内标杆性技术平台。

平台问题

正因为有行业30多年的积累，有大量的专业人才和积累的行业KnowHow，以及有20多万不同类型企业的实施经验，YonSuite只要抽象出这些企业的内在逻辑形成底层架构，上层便可以生长出大量的业务SaaS应用。而且，这些应用都是相互打通的，并且与用友集团大型软件、中大型软件甚至是小微企业软件都是打通的。

一旦数据打通，这就意味着企业的价值链打通。这对于企业而言，可以做到“以数据为驱动”，可以根据企业的发展状态选择不同的产品，既可以横向扩展，先上财务、税务和人力，后上制造和金融；也可以纵向扩展，深入某个领域延展到上下游。

有了平台，YonSuite解决了SaaS行业无法持续增长的难题。过去，SaaS的客户总是有限的，不可能无限增长，只能不断推高客单价。而YonSuite只要能成为企业的核心商业工具，帮助企业业务不断增长，企业就愿意持续付费。

同样，有了这样的平台和底层的技术支持，各级生态都能够构建起来。这不是伪生态，是根据用户具体的使用场景，不断细分的SaaS服务，而用友YonSuite只要将核心领域诸如税务、金融做好，其他的都可以交给专业的合作伙伴。

最为关键的是，YonSuite不可复制。原因是，一般性SaaS产品没有用友如此深厚的行业积淀、没有广泛的生态圈、没有可以试错的行业场景、没有先进的底层架构，如果再没有深入到企业的价值链中，永远不可能复制YonSuite。

未来会怎么样？

关于中国SaaS的未来，有多种可能性。从YonSuite来看，它或许为中国SaaS的未来提供了一种思路。

锁定价值链。YonSuite定位在价值链之中，是企业经营的核心之一，能够帮助企业增长。这个定位只要不变，无论企业如何发展，都会离不开这类SaaS产品。

领先性和前瞻性。基于云原生和微服务的技术领先、场景覆盖全、基于数据驱动的应用、低代码开发方式和独有的用户体验，这些都确保持续PLG增长策略。补齐短板，发挥优势，这恐怕是SaaS产品亟需解决的问题。

稳定增长。YonSuite连续三年增长超过3位数（也可以理解为基数小）。不靠资本推动和过度市场营销，依靠行业积累和客户信任，这种脚踏实地的增长会带来更多信心。即便大环境发生变化，只要能与客户共进退，这类SaaS产品就能持续增长。

可持续增长。YonSuite定位在5000万~20亿元的客户，并且客单价最高能上百万级别，普通在30万左右比比皆是。这是一般的SaaS产品不能想象的事情。同时，伴随客户成长而成长，与用友航母中的U8CU9CBIP等产品无缝平移，最大程度保护了客户的数字资产。

深耕行业。基于用友对市场的判断，YonSuite的定位清晰，深入制造、新零售、服务等5大行业，深扎行业，做透400个场景，这已经足够让YonSuite赢得客户信赖，而不是做通用性SaaS产品，盲目扩张。

是否成功？YonSuite早已迈过了亿元大关，朝着10亿元的目标挺进。这是不是代表着YonSuite已经很成功？如果从财务数据看，YonSuite还有很大的增长空间。但是从当前的业务模式、产品模式来看，YonSuite正在为业内提供了一种思路，那就是，中国SaaS产品的价值在哪里，如何成为企业核心价值链的一环，如何持续发展？

与业内共勉。